模具展会怎么逛才不白跑？DMP深圳模具展的跑展攻略
把话放这儿：模具展会不是看热闹的地方，是三天集中的谈判场。设备区盯工艺，材料区盯替代料，接洽区攒人脉，名片只是开场，当晚分好类、三天内跟进完，这趟展会才算没白跑。
第一次跑DMP，回程高铁上我数了数兜里46张名片，能算有效线索的不到10张。模具展会这种场合，拼的不是谁名片收得多，是谁进场前想清楚要带什么回来。
我干模具销售第八年，一年固定跑四趟展，上海DMC和深圳DMP这两个大展是重头。头一年那次翻车：一整天扎在设备区看五轴加工中心，看得热血沸腾，正事一件没办，回厂被老板数落了半个钟。打那以后我把逛展拆成三个区、三套问题、一张清单，照着走，线索量翻了一倍不止。
设备区、材料区、接洽区，三个区的任务别搞混
设备区看工艺省成本，材料区找替代降料钱，接洽区攒人脉捡订单，三个区各带一套问题进场，逛完就有货交差。大多数人三区混着逛，看到哪算哪，三天下来就剩腿疼。
设备区：别盯参数牌，盯操作工
设备区是展馆里最吵、最吸人的地方，也最容易把正事吸走。我的规矩是只看三类：慢走丝、高速铣、自动化上下料，全部冲着自己厂里下一步的缺口去。别的机床再炫，绕着走。
看机床别光抄铭牌。演示件切下来的时候，我掏卡尺当场量，量完当面说数：这个面Ra目测0.4以下，轮廓公差看着在两个丝以内。销售一听你懂行，后面报价的水分自动挤掉两三成。再教一个土办法，问题别全抛给销售，换班间隙逮着操作师傅问——"这个丝，割一毫米厚的硬料，一小时能出多少平方毫米？"销售的嘴是背出来的，操作工的手是真的。
材料区：把工程师堵在展台上问
材料区安静得多，价值一点不小。模具钢、热流道、模架、热处理、涂层，这些供应商平时你想约人家的工程师都难，展台上整套班子坐在那儿专等你开口。我去年就是带着问题去的：S136打PC透明件，两个月模芯就出麻点。钢商的工程师现场给了两个方向，一个换含镍量更高的料，一个先改氮化工艺，顺嘴把两家热处理厂的报价区间都报了，高低差了将近四成。这一下午，顶我打一个月电话。
样片能拿就拿。钢厂展台的样片背面多数打着牌号和硬度，回去往车间一发，给客户讲选材的时候就是现成的实物教具，比翻样本有说服力。
接洽区：人脉藏在协会展台和快餐档口
接洽区没挂牌子，得自己找。协会展台、展商的洽谈椅、午饭的快餐档口，都算。我在协会展台坐过一下午，登记个信息，换回来一本当年的行业统计册，还被顺手介绍了两个采购，其中一个后来成了老客户。同行也得聊，谁家最近压价压得凶、谁家交期开始拖，这些话在饭桌上比在任何群里都真。展会上不怕遇到对手，怕的是你不知道对手在干什么。
对了，岔开一句——展会看完别急着回，深圳宝安龙华一带满街都是模具厂，约两家顺路看车间，比在展台上多聊一小时实在。哪几类厂值得顺路去、进去看什么，我在这篇里写得更细：深圳模具生产厂家怎么选？宝安龙华产业带与报价行情。
出发前把包收拾对，现场少一半抓瞎
名片带足300张，迷你卡尺、两万毫安充电宝、软底鞋、自家样品件，再加一张报价区间单，五样齐了才敢进场。缺哪样，当场就有人给你上一课。
下面这张清单是我改了四版的，直接抄：
| 物品 | 干什么用 | 我的备注 |
|---|---|---|
| 名片300张 | 换线索 | 第二天下午准见底，第一年我只带100张，后半程靠手写 |
| 迷你数显卡尺 | 量演示件和样片 | 当场量当场报数，展商立刻换一副面孔跟你谈 |
| 两万毫安充电宝 | 手机撑满全天 | 展馆插座永远抢不到，别赌运气 |
| 软底鞋加创可贴 | 一天两万步 | 我穿皮鞋逛过一次，脚废了三天 |
| 自家样品件两三个 | 开话匣子 | 递实物比递画册快十倍，客户会主动凑过来摸 |
| 报价区间单一张 | 现场报区间 | 压兜里，只报区间不念死价 |
报价区间单多说一句。出发前把自家常做的三类模各写一个区间，比如小家电外壳模8万到25万、薄壁包装模18万起步、双色模30万往上。展会上客户问价，当场给区间，超出区间的请他留图回头发细报。当场拍死价的，十个有九个回头后悔。
现场怎么开口，当晚怎么把名片变成线索
展台开口先问对方做什么件，再报区间不报死价；名片当晚分成五类，三天内全部跟进完，一条都别过夜。展会线索的保质期只有一周。
开口话术，就一句话的事
在展台前别问"多少钱"，先问"您这个件大概什么产量、什么料"。产量决定腔数，料决定钢材，两个数一到手，区间张口就来。反过来，展商的销售问你需求，你也照这个顺序讲，他给你的方案立马落地。谈判是双向的，你先交底工况，对方才交底真话。
名片五类分法，当晚在酒店就干
第一类，明天就要回图的；第二类，一周内要报价的；第三类，同行，纯摸底用；第四类，钢料、热处理这些备用供应商；第五类，扫一眼没戏的，压箱底。每张名片背面当场写三个词：做什么件、几腔、在意交期还是价格。别信记忆力，第二天你连人家长什么样都想不起来。回程高铁上把微信全加上，备注按"展会加产品加在意点"的格式写，三天内该报价报价，该寄样寄样。
最后半天是捡漏窗口
展商撤展前那两三个小时，人最少，话最好谈。我前年最后一天下午四点才进馆，三个小时谈成一单双色模意向，还蹭了个热流道温控系统的试用名额，展后算了算，比平时自己申请省了一千五。撤展价的逻辑很简单：设备商和耗材商不想把展品拖回去，你在这个点开口，等于替对方省运费，价钱自然松。
还有个跑展人不太明说的行情：展会上最值得挖的其实是供应商，不光是客户。我手上一半的稳定钢料渠道是在材料区聊出来的，价格比平时找经销商低一截，账期还松。展会对跑业务的人来说，进价和订单一样值钱。
再说回名片。上个月从DMP回来，我照这套流程走完，三天收了六十来张，有效线索19条，回厂两周转出两个正式报价，其中一个已经排进下个月的试模计划。三天展会摊下来人均花销两千出头，放到这一单上，连个零头都不算。展会拼的从来不是腿勤，是进场前那半小时的功课，和离场后那三天的手快。
常见问题
一年跑几趟模具展会比较合适？
预算紧的一年一趟大展加两趟本地小展就够了，关键不是次数，是每趟都带着具体问题去。旺季前三个月跑展最划算，谈下来的单子正好接上产能。
展会上能当场拍板下单吗？
耗材和小设备可以谈意向，模具订单千万别当场拍板。当场爽快下单的人，多半没算改模和试模的扯皮成本，回去冷静一周再签，一点不亏。
展会上的报价能直接当行情参考吗？
设备报价普遍留了一成以上的让步空间，模具区间倒是跟日常报价差不多。我的习惯是把展会上拿到的三家报价记下来，跟平时拿的对着看，水分在哪一眼就出来了。
深圳的展和上海的展怎么选？
客户在珠三角、做3C和消费电子的，优先深圳；客户在长三角、做汽车和精密器件的，优先上海。跟着客户的地理位置跑，一趟顶别人两趟。
展会结束后多久跟进不算晚？
三天。展商收的名片比你还多，一周之后他连你在哪个馆见的都想不起来。回程路上加微信，第二天上午发第一条消息，是最稳的节奏。